Модульная программа Сервисный подход в продажах (B2B)

Модульная программа

Сервисный подход в продажах (B2B)

Цель: Построение эффективной системы  работы с клиентами

Целевая аудитория: менеджеры по работе с клиентами

Модуль 1:  Конкурентная позиция компании на рынке

Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли.

Позиционирование себя\продукта\компании

Выявление некопируемых конкурентных преимуществ

Сервисная составляющая на В2В рынках – как основа конкурентных стратегий

Технологии отстройки от конкурентов

Как сформировать уникальное торговое предложение

Ключевые продающие моменты для технологического оборудования

План действий

 

Модуль 2:   Определение целевого рынка

Целевой маркетинг на рынке В2В

Выбор вашего  целевого рынка. Сегментация клиентских групп

Правила работы с каждой клиентской группой

Профиль потенциального ТОП клиента

Выход на целевой рынок через установление отношений

Особенности клиентов B2B: закупочный центр и лицо принимающее решение (система принятия решения)

План Действий

 

Модуль 3: Определение и формирование потребностей клиента

Что хотят клиенты на рынке В2В и почему

Выявление ценности для  клиента

Модель развития потребностей с помощью технологии СПИН

Модель развития потребностей с помощью технологии КЛИН

Как привести в соответствие «цену» и «ценность»

Коммерческое предложение

План Действий

 

Модуль 4:  

Построение эффективной коммуникации  с клиентом

Сервисный подход: эффективное построение долгосрочных отношений с клиентом

Цена Вашего Клиента. Сколько стоит привлечь и удержать одного Клиента?

Определение параметров качественного сервиса

Процессный подход как основа управления сервисом и его качеством

Последствия хорошего и плохого обслуживания

Трудный клиент или трудный сотрудник? Необходимые установки в общении с Клиентом.

Техники разрешения спорных и конфликтных ситуаций

Управление  лояльностью и удовлетворенностью клиента.

Техники удержания клиента.

Влияние факторов удовлетворенности и вовлеченности на продолжительность отношений с клиентом

Модель развития отношений с ключевыми клиентами;

 

Модуль 5:  Сложные переговоры с центром закупок

Определение лиц, входящих в закупочный центр (центр влияния).

Выделение  ролей закупщиков.

Подготовка к переговорам

Аргументация и обмен предложениям.

Основные правила аргументации.

Сравнительная аргументация.

Нацеливание аргументации на разные типы закупщиков.

Согласование условий

Техника переговоров «выиграл/выиграл».

Основные правила переговоров о цене.

Действия в условиях ценовой и неценовой конкуренции.

Работа с  возражениями и преодоление сопротивления клиента.

 

Продолжительность программы: 24 ак. часа

Метод обучения: коучинг

Стоимость: 5000 рублей за 1 ак. час

 

 

Заказать

Пожалуйста, заполните необходимые поля
(*) Поля, обязательные для заполнения
Сложно выбрать программу?
Заполните анкету и мы подберем Вам программу, или позвоните нам!
(343) 371 54 17
Пн.-Пт. с 09:00-21:00 Сб. с 10:00-18:00
Заказать звонок Подписаться на новости компании
Наверх

Fatal error: Call to undefined function page_not_found() in /home/u27744/ukb.alianscom.ru/www/index.php on line 192